Время менять масло

Александр Исайченко, ГК «Кузьмиха», – о дефиците смазочных материалов, новых брендах, дистрибьюции и конкуренции

«2022 год стал для российского автомобильного рынка годом сильнейших изменений, которые затронули не только продажи новых машин, но и всю сферу обслуживания автотранспорта. Из страны уходят мировые поставщики смазочных материалов – Mobil, Shell, Castrol, LIQUI MOLY , а на освободившемся поле появляются новые игроки», – констатирует генеральный директор ГК «Кузьмиха» Александр Исайченко. Так, «Автоцентр Кузьмиха», который хорошо знают иркутские автовладельцы, выходит на рынок в качестве официального дистрибьютора компании BELGiN (торговая марка LUBEX) – ведущего  производителя смазочных материалов в Турции. Александр рассказал, в чём заключаются преимущества нового бренда, зачем нужна коллаборация с АЗС БРК, готовы ли к переменам потребители и почему дистрибьюцию моторных масел в компании называют «возвращением к истокам».

Александр, ваша компания сейчас осваивает новую сферу деятельности – оптовую торговлю моторным маслом. Почему именно масло, в чём заключается бизнес-идея?

– Как автомобильная компания, мы видим свою задачу в том, чтобы сделать людей более мобильными, дать им возможность передвигаться быстрее, эффективнее, безопаснее. Для этого мы продаём автомобили, а также их обслуживаем и ремонтируем. Поэтому логично, что следующий наш шаг – поставки и реализация качественных запчастей, масел, технических жидкостей для автомобилей, большинство из которых работает на двигателях внутреннего сгорания. В первую очередь они потребляют бензин, а во вторую – масло: в каждой проезжающей мимо нас машине «работает» от 10 до 25 литров масла. Оно всегда необходимо, поскольку требует регулярного обновления, а от его качества зависит жизнь автомобиля, его эффективное использование. 

При этом привычные и проверенные годами бренды-поставщики смазочных материалов – Mobil, Shell, Castrol, LIQUI MOLY и другие – уходят сейчас с российского рынка один за другим, рвутся выстроенные годами цепочки логистики и поставок, создавая головную боль, как для владельцев автомобилей, так и для многочисленных СТО. Мы же хорошо знаем этот рынок, так как долгое время были сертифицированным партнёром Castrol в Иркутске, знаем его потребности, поскольку у нас есть собственный сервис, поэтому решили стать компанией, которая не просто является оптовым потребителем смазочных материалов, а продвигает новые бренды, предлагая их широкому кругу автовладельцев. Сейчас у нас появился прекрасный шанс войти в продажу масел именно как крупный оптовый поставщик.

То есть сейчас на рынке уже чувствуется дефицит масла?

– Конечно. Дефицит стал ощущаться ещё летом, хотя у кого-то из игроков, безусловно, есть запасы на складах. Это вроде те же бренды-лидеры Mobil, Shell, Castrol, но уже ввезённые через третьи страны как параллельный или «серый» импорт. И в этом случае есть большая проблема – поскольку в России нет дистрибьюторов, которые отвечают за подлинность такого масла, определить, что может быть залито в банку, попавшую к нам таким путём, практически невозможно. Отправлять в лабораторию пробы с каждой банки? Но на это нужно и время, и дополнительные ресурсы. Поэтому мы на себя такие риски брать не стали. Тем более, что на рынке легкомоторных масел исторически всегда было много контрафакта, который легко продать с этикеткой известного бренда. В информационном пространстве и раньше часто встречались новости, о том, что где-то прикрыли завод по производству моторного масла, или конфисковали партию контрафакта. А сейчас это вообще расцвело буйным цветом.

И что делать в этом случае? Что покупать, что заливать, чем пользоваться?

– Вариантов здесь несколько. Некоторые используют контрафакт, но это небольшая часть автовладельцев. Кто-то заливает продукцию тех же лидеров рынка, которую ввезли в страну по параллельному импорту. Но этот вариант работает с огромными перебоями, и здесь есть риск, что купив сегодня, к примеру, масло Shell, в следующий раз вы уже не сможете его купить. Мы же понимаем, что если правообладатели товарных знаков против того, чтобы их масла поставлялись в Россию, то рано или поздно, это прекратится.

Но есть третий путь, и он, наверное, самый правильный, – переходить на новые бренды, что мы собственно и сделали. Поиском новых партнёров, чтобы заместить бренд Castrol, мы занялись с марта этого года. Сначала были предложения по параллельному импорту, позже появились варианты масел из Кореи, Турции. Одним из брендов как раз и был LUBEX от турецкой компании BELGiN, которая успешно работает с момента основания в 1953 году. 

Но в нашей стране это не очень известный бренд?

– Да, марка LUBEX не слишком известна в Иркутске, поскольку до 2022 года производитель предпочитал работать на рынках Ближнего Востока и Азии, где её знают более чем в 40 странах. В Россию бренд официально по эксклюзивному контракту поставляет компания «Аллея Групп» – достаточно известный в России игрок, который раньше был поставщиком масла LIQUI MOLY. Мы лично познакомились с представителями компании, как говорится, посмотрели друг другу в глаза, подписали дилерский контракт и уже начали работать. Кроме нас, в Иркутской области и в Бурятии официально продавать масло LUBEX оптом никто не может.

И всё-таки, почему вы выбрали именно эту марку?

– Один из самых важных параметров моторного масла – его совместимость с автомобильными брендами, то есть какое-то масло можно, к примеру, заливать в Toyota, а какое-то лучше не заливать: если вы хотите, чтобы ваш автомобиль работал долго, эффективно и минимально попадал в ремонт, то масло должно соответствовать допускам производителей автомобилей. У продукции LUBEX с этим всё в порядке, она имеет более 80 одобрений, OEM допусков и соответствий. Разработки собственного научно-исследовательского центра BELGiN охватывают почти все модели современного мирового автопарка. В 2014 году компания стала первым турецким производителем масел, получившим сертификат качества 5 звёзд Европейского фонда управления качеством (EFQM). 

Кстати, компания BELGiN начинала с производства индустриальных масел, а делать смазочные материалы для сложных технических агрегатов, например, гидротурбин, где нагрузки в тысячи раз больше чем в двигателе внутреннего сгорания, гораздо сложнее, чем производить легкомоторный сегмент. 

Потребитель готов принять новый бренд? 

– Этот год показал нам, что потребитель может достаточно быстро принять новые бренды из Турции, Китая, других стран. Мы это видим по автомобилям, в частности, доля автомобиля Chery, который мы продаём, за неполный год выросла в Иркутске в два раза. Люди пересаживаются на Chery, Exeed и открывают для себя, что это не просто хорошие автомобили, а в чём-то даже лучше тех, на которых они ездили раньше. 

С маслом ситуация, конечно, другая, так как ты не видишь, как оно работает, в руках не держишь. Но поскольку сейчас время ограниченного предложения, дефицита, то люди более толерантно относятся к чему-то новому. Поэтому, мы рассчитываем, что привыкание к турецкому бренду пройдёт быстрее. Кроме того, мы сами уверены в продукте, который продаём, поэтому смело вкладываемся в маркетинг. 

С точки зрения бизнес-стратегии, дистрибьюция моторного масла – это хорошая замена просевшей продаже автомобилей, или что-то другое? 

– С точки зрения стратегии, это однозначно, открытие нового направления. Оно не заменяет другие наши направления деятельности – продажу автомобилей, в которой сейчас действительно много неопределённостей, ремонт и обслуживание – а дополняет их, расширяет наши компетенции и выводит компанию на новый уровень. 

А с другой стороны, это некое возвращение к истокам: в следующем году ГК «Кузьмиха» исполняется 30 лет, и начиналась она именно с того, что оказывала иркутским автовладельцам услуги по замене моторного масла. И именно наша компания стала первой поставлять в Иркутск моторное масло Petro-Canada.

А что дальше?

– Дальше – знакомство Иркутска с брендом LUBEX. Оптовая продажа – это первый шаг. Второй – развитие собственной розницы, которая тоже представляет большой интерес. Будем работать с партнёрами, сервисными станциями, с другими розничными сетями по продвижению бренда. Оно будет в некотором роде агрессивным, потому что мы привыкли так действовать. В автомобильном бизнесе маркетинг всегда агрессивный, и мы хотим эту тактику применить и в маркетинге автомасел.

Руслан Алиев, коммерческий директор

– Ключевые характеристики продукции LUBEX – высокое качество без компромиссов. В основе линейки базовых масел  – синтетическое масло третьей группы, полученное в результате гидрокрекинга. Индекс вязкости – VHVI – один из самых высоких среди аналогов. Топовые линейки автомасел  LUBEX изготавливаются на основе уникальных технологий с применением  ПAO и эстеров. Масла  легируются последними разработками компаний Lubrizol и Afton Chemical, ведущих поставщиков присадок в мире. Продукция LUBEX рекомендована к использованию Ассоциацией европейских производителей автомобилей (ACEA) и Американским институтом нефти  (API), прошла аттестацию в ATIEL (технической ассоциации европейских производителей масел). Имеет сертификаты соответствия ведущих мировых автопроизводителей: европейских (BMW: Longlife-98, MB 229.51; Renault: RN 0700, VW 504.00/507.04, Porsche: C30), американских (Dexos 2, Cummins CES 20074), а также, естественно, азиатских (корейских, японских, китайских). 

В России использование LUBEX  одобрено такими автогигантами, как ПАО «Автоваз», ОАО «УАЗ», ПАО «КАМАЗ», ПАО «ЗМЗ» и другими. Смазочные материалы разработаны с учетом характерных особенностей эксплуатации в нашей стране, особый акцент производитель сделал на энергосберегающих маслах, рассчитанных на работу при экстремально низких температурах. 

«Автоцентр Кузьмиха» может предложить иркутскому автомобильному бизнесу большой ассортимент смазочных материалов (моторные, трансмиссионные и гидравлические масла для всех видов автотранспорта; антифризы, смазки, СОЖи и многое другое). Мы работаем с любыми объёмами, как говорится, от поддона до вагона. Но самое главное – конкурентная цена: от 850 до 1000 рулей за литр масла, гибкий подход к клиентам, индивидуальная система скидок и бонусов.

Максим Степанец, директор по продажам:

– Если говорить о потребителях, то некая осторожность, конечно, ещё остаётся: если человек 10 лет использовал масло Castrol, то ему тяжело принять тот факт, что этого бренда больше не будет. И здесь очень многое зависит от качественной работы продавца. Если он разбирается в продукте, понятным языком объясняет преимущества нового продукта, то это показывает свою эффективность. Люди действительно начинают понимать, что это за продукт, чем он хорош, и вопрос смены масла, к которому они привыкли, на что-то новое, становится не таким болезненным. И мы уже видим, что люди начинают положительно относиться к маслу LUBEX.

Автор текста: Наталия Горбань, Газета «Дело»

Автор статьи: Василий